Rośnie potęga marketingu szeptanego

Rekomendacje stają się podstawą decyzji konsumenckich i prowadzenia biznesu. Klienci chętnie sięgają po produkty i usługi firm, które polecili im znajomi. Z kolei właściciele przedsiębiorstw bardzo cenią klientów, których polecili im inni przedsiębiorcy. Na tym opierają się coraz popularniejsze systemy rekomendacji biznesowych, które budują prestiż przedsiębiorstwa na rynku oraz zwiększają bezpieczeństwo przeprowadzanych transakcji.

– Rekomendacje w zasadzie są podstawą działalności większości przedsiębiorców i także nas jako też odbiorców – zauważa w rozmowie z agencją informacyjną Newseria Biznes Maciej Chlebuś, dyrektor asystujący w firmie BNI regionu Warszawa. – Szukając dentysty czy warsztatu samochodowego, wolimy zazwyczaj poprosić kolegę o rekomendację, niż szukać choćby w internecie. 98 proc. przedsiębiorców twierdzi, że klient z takiego polecenia jest najbardziej wartościowy: on nam ufa, mniej marudzi, więc buduje się z nim zupełnie inną relację.

Jak wynika z raportu firmy badawczej Nielsen „Global Trust in Advertising and Brand Messages” zaufanie do tradycyjnych form reklamy spada od kilku lat, utrzymując się wokół poziomu 26 proc. Rozwój internetu oraz mediów społecznościowych sprawia natomiast, że rośnie rola opinii i poleceń ze strony innych osób, które stają się ważnym argumentem w procesie podejmowania wyborów konsumenckich. Ufa im blisko 90 proc. respondentów.

System rekomendacji oferowany przez BNI, jak wskazuje Maciej Chlebuś, nie dotyczy jednak poszczególnych produktów i usług konsumenckich. Obejmuje polecenia biznesowe dotyczące klientów. Jego użytkownikami mogą być przedsiębiorcy reprezentującym poszczególne branże. Z badań firmy Synergian wynika, że 40 proc. właścicieli małych i średnich firm uważa tego rodzaju polecenia za najlepszą drogę pozyskiwania kolejnych zleceń. Aż 98 proc. najbardziej ceni klienta z rekomendacji. Ale tylko 3 proc. bierze je pod uwagę w swoich strategiach biznesowych.

– BNI jest ustrukturyzowanym sposobem na zwiększanie ilości klientów z rekomendacji – podkreśla Maciej Chlebuś. – Poprzez moją grupę poszukuję kontaktów do klientów docelowych, współpracując w tym zakresie z moimi kolegami. Istotą BNI nie jest to, abyśmy wzajemnie od siebie kupowali usługi. Do grupy może należeć tylko jeden członek ze ściśle określonej branży. Istotą nie jest to, aby kupować usługi od siebie nawzajem, ale zbudowanie na tyle silnego kapitału zaufania, abym najlepszego klienta mógł polecić koledze i na odwrót.

W Polsce BNI działa od 2006 roku. Zrzesza obecnie ponad 1,5 tys. przedsiębiorców i organizuje spotkania w największych miastach, między innymi w Warszawie, Krakowie, Katowicach, Bydgoszczy i Lublinie. W 2015 roku uczestnicy systemu przekazali sobie ponad 43,5 tys. rekomendacji, co zaowocowało realizacją przedsięwzięć na kwotę ponad 80 mln zł.

Grupa biznesowa BNI istnieje od 31 lat i jest największą i jedną z najstarszych organizacji rekomendacji biznesowych na świecie. Aktywnych jest ponad 200 tys. członków w 69 krajach. Istotą grupy jest przekazywanie profesjonalnych poleceń, dzielenie się wiedzą i doświadczeniem w biznesie oraz rozbudowywanie siatki kontaktów o potencjalnych partnerów biznesowych, inwestorów i podwykonawców. Ale system nie tylko pozwala pozyskiwać nowych klientów. Zwiększa również wiarygodność i widoczność uczestniczącej w nim firmy na rynku oraz podnosi poziom bezpieczeństwa transakcji.