Efektywne wsparcie sprzedaży i budowanie lojalności

Zindywidualizowanie produktu czy usługi to tylko pierwszy krok do zbudowania relacji z klientem. Jak ją podtrzymać, aby klient nie szukał alternatywy? Przyjrzyjmy się programom lojalnościowym i wsparcia sprzedaży B2B2C.

Jak wskazują najnowsze badania ponad 60% przedsiębiorstw stosuje programy lojalnościowe. Głównym celem tych programów w przypadku mniejszych firm jest budowanie lojalności klienta (65% przedsiębiorstw zatrudniających poniżej 50 pracowników), zaś w dużych przedsiębiorstwach – zwiększanie obrotów (75% przedsiębiorstw zatrudniających powyżej 1000 pracowników)[1]. Menedżerowie, którzy prowadzą tego typu akcje, potwierdzają, że są one dużo tańszym i skuteczniejszym sposobem dotarcia do konsumentów i klientów aniżeli działania ATL.

NAJWAŻNIEJSZY JEST PLAN

Jeśli przedsiębiorca chce rozpocząć program lojalnościowy i wybrał już firmę do jego obsługi, kolejnym krokiem jest wspólna analiza potrzeb klientów i efektów, które dany program ma przynieść. Tak działamy w Edenred. Zaczynamy od spotkania z klientem, aby znaleźć odpowiedzi na kilka pytań, m.in.: jakie są cele sprzedażowe, który kanał ma być najbardziej zmotywowany, ile firma może stracić, a ile zyskać. Następnie opracowujemy koncepcję programu, na którą składają się: zasady, strategia komunikacji, kreatywne opracowanie. Na tym etapie należy także ustalić wysokość pułapu sprzedaży, po którego osiągnięciu uczestnik programu motywacyjnego otrzyma nagrodę, w postaci np. przedpłaconej karty premiowej. Istotne są przeliczniki, np. jeden punkt to 1 zł na karcie i katalog nagród wraz z ich dostępnością. Pamiętaj, że nie tylko nagradzasz tych najbardziej aktywnych, osiągających najwyższe wyniki, lecz w tym samym czasie motywujesz słabszych do zwiększania obrotów.

Ważna jest wymiana informacji z uczestnikami, na bieżąco trzeba ich zawiadamiać o osiąganych wynikach, zakończonych etapach programu i kwocie zasilenia karty premiowej. Istotnym elementem planowania programu lojalnościowego i wsparcia sprzedaży jest także budżet. Należy go tak zaplanować, aby środków wystarczyło na cały okres trwania programu. Jeśli pieniądze skończą się wcześniej, cały wysiłek włożony w akcję pójdzie na marne.

POŻĄDANA NAGRODA

Nie tylko forma programu wsparcia sprzedaży jest ważna, ale również sama nagroda. Uczestnicy to coraz bardziej wymagająca i świadoma grupa, często znudzona ilością prowadzonych akcji, oczekująca natychmiastowej gratyfikacji. Coraz bardziej popularne są nagrody dające swobodę wyboru oraz user-friendly. Dlatego firmy częściej decydują się na przedpłacone karty premiowe. Karty dostarczają pozytywnych emocji i spełniają warunek natychmiastowej gratyfikacji. Można je elastycznie dopasować do założeń każdego programu wsparcia sprzedaży. Klienci mogą je spersonalizować zgodnie z indywidualnymi upodobaniami i potrzebami. Z zasady karty przedpłacone są akceptowane na całym świecie i w internecie, ale na życzenie klienta Edenred przygotuje karty premiowe z akceptacją do jednej branży lub kilku wybranych, np. biura podróży, sklepy ze sprzętem AGD/RTV, perfumerie, lub tylko do punktów sprzedaży klienta lub jego partnera biznesowego. To tylko niektóre przykłady personalizacji kart Edenred. Karty premiowe z wybranym zakresem akceptacji są najbardziej zbliżone do nagród rzeczowych czy popularnych voucherów turystycznych. Co więcej doskonale je zastępują, ponieważ obdarowany samodzielnie w dogodnym dla siebie czasie i miejscu wybiera nagrodę, która spełni jego marzenia.

ZAUFANIE WAŻNE W BIZNESIE

Nie warto samodzielnie realizować programów lojalnościowych czy motywacyjnych. Dużo korzystniejsza kosztowo i czasowo jest współpraca z właściwym partnerem. Wybór firmy do obsługi akcji lojalnościowych powinien uwzględniać przede wszystkim jej wiedzę i doświadczenie oraz know-how. Ważne są rzetelność i szybkość świadczonych usług, a także elastyczne dostosowanie się do potrzeb klienta i sprostanie jego oczekiwaniom. Z jednej strony chodzi o profesjonalne doradztwo, a z drugiej trzeba pamiętać, że to klient ma konkretne wymagania i cele, do których firma obsługująca program lojalnościowy i wsparcia sprzedaży musi się dopasować. Są to bardzo istotne elementy, które wpływają na powodzenie i skuteczność prowadzonego programu.

DOŁĄCZ DO GRONA ZADOWOLONYCH KLIENTÓW

Edenred jest światowym liderem w usługach przedpłaconych oraz największym wydawcą kart przedpłaconych w Polsce. Wyróżnia nas wiedza branżowa i operacyjna, dlatego wraz z marką Global Rewards® dostarczamy bezkonkurencyjne rozwiązania oraz niezawodny serwis w obszarach wsparcia sprzedaży, motywacji i budowania lojalności na rynkach B2B i B2C. Edenred służy nie tylko 50-letnim doświadczeniem, ale także wiedzą i know-how oraz zespołem specjalistów. Ważna jest dla nas rzetelność i szybkość świadczonych usług, a także sprostanie niestandardowym oczekiwaniom klientów.

Dowiedz się więcej:  http://lojalnosc.edenred.pl/programy-lojalnosciowe/?utm_source=biznesgazeta&utm_medium=artykul&utm_term=wsparcie-sprzedazy-program-lojalnosciowy&utm_campaign=Programy-lojalnosciowe-16

Autor tekstu: Mariusz Cichy, Dyrektor Sprzedaży w kategorii Programy Lojalnościowe w Edenred Polska

Badanie „Barometr Edenred-IPSOS: programy lojalnościowe i wsparcie sprzedaży” zostało przeprowadzone w 2016 r. przez firmę badawczą IPSOS na zlecenie Edenred.