Czy sprzedaż telefoniczna umiera?

Dzwoniący do nas – czasami w najmniej odpowiednim momencie – pracownicy call center często bombardują wyuczonymi lub nachalnymi zdaniami, które od razu zniechęcają do nich potencjalnego klienta. Ta branża jednak nie umiera dzięki specjalistom takim, jak pracownicy firm IPT Call Center, którzy znają się na swojej pracy i sprawiają, że ta branża ciągle dynamicznie się rozwija. Jak to robią? Przede wszystkim nie marnują czasu klienta i wiedzą, że mając niewiele czasu, żeby go na wstępie rozmowy zachęcić, mówią wyraźnie i jasno o tym, co może zyskać.

Możliwości, jakie daje sprzedaż telefoniczna

Wbrew pozorom call center ma bardzo duże możliwości, ponieważ każdy telefon daje szansę na korzystną dla obu stron transakcji sprzedaż. W przypadku, gdy z różnych przyczyn nie dojdzie do zakupu, doświadczony sprzedawca i tak będzie widział w tej rozmowie potencjał i zapewni sobie szansę na przyszłą sprzedaż dzięki swojej osobowości, dobremu traktowaniu klienta i umiejętnie przeprowadzonej rozmowie. Oprócz tego rozmowy telefoniczne mają większy potencjał niż sprzedaż internetowa, ponieważ można w ten sposób uzyskać wiele informacji dotyczących zadowolenia klienta, jego wątpliwości, chęci skorzystania z usług konkurencji, ale także takich, które pozwolą zrozumieć, jakie są rzeczywiste potrzeby klienta oraz co przeoczyliśmy, a co robimy źle. Takie informacje są bez wątpienia niezbędne do ciągłego rozwijania firmy i polepszania jej usług oraz stworzenia pozytywnego wizerunku.

Problemy sprzedawców

Masa sprzedawców dzwoni do wielu ludzi, ale nie osiąga zamierzonych celów, bo zapomina, że klient chce poczuć się wyjątkowy, a nie jak kolejny numer przeznaczony do odhaczenia. Czasami o wiele lepiej jest przygotować się do rozmowy z klientem, zdobyć o nim potrzebne informacje i zadzwonić, ale nie po to, żeby powiedzieć wyuczone formułki. Często telemarketerzy popełniają ten błąd, że zbyt natarczywie próbują sprzedać produkt zapominając o potrzebach klienta, traktują słowo „nie” jako zachętę do dalszego przekonywania, co nie ułatwia procesu zdobywania klienta.

Trzeba się tutaj postawić na miejscu naszego rozmówcy, który nie chce być naciskany i zmuszany do zakupu czegoś, czego nie chce i nie potrzebuje, dlatego telemarketer subtelnie i bez nacisku musi go przekonać, że tak naprawdę przez cały czas potrzebował tej rzeczy. Trzeba też pamiętać o tym, że ludzie lubią sami dokonywać wyborów i dlatego reagują oporem, gdy coś się im proponuje, jest to reakcja obronna, ponieważ odbierają naszą ingerencję jako narzucanie wyboru.

Nie pomaga też tutaj opinia o handlarzach telefonicznych, która głosi, że to są oszuści, kłamcy i interesanci. W ten sposób sprzedawcy tracą niezbędne w tej pracy zaufanie, które muszą posiadać do nich klienci, żeby uwierzyć w ich słowa i kupić produkt. Problem można dostrzec w jeszcze jednym aspekcie całej tej sytuacji, a mianowicie w utracie wiary w siebie u sprzedawcy, co jest niedopuszczalne, jeżeli sprzedaż ma być skuteczna.

Co należy poprawić?

Przede wszystkim sprzedawcy muszą nauczyć się akceptować odmowę i pogodzić się z tym, że ktoś może nie być zainteresowany jego ofertą. Nadmierne, wręcz nachalne zachęcanie może zniszczyć szansę na powodzenie innych transakcji z tym klientem. Nie powinno się też zanudzać rozmówcy, ponieważ, żeby coś od nas kupił, trzeba go zainteresować produktem i pokazać, że jest on idealny dla niego. Klient musi wiedzieć, że oferowana mu możliwość zakupu jest wyjątkowa, wręcz niepowtarzalna, a oferowany produkt nie tylko jest znakomitej jakości, ale także jest dopasowany do jego potrzeb i wymagań. Żeby jednak sprawnie przeprowadzić taką rozmowę sprzedawca musi mieć zebrane informacje na temat rozmówcy, co oznacza przygotowania przed każdą rozmową.

Sprzedaż telefoniczna nie umiera, nadal ma się bardzo dobrze, jednak żeby ta tendencja się nie zmieniła, trzeba zmienić podejście handlowców, którzy powinni traktować klientów bardziej personalnie i zamiast wykonywać wiele nieskutecznych telefonów, wykonać mniej, ale skutecznych. Docenienie sprzedaży telefonicznej pozwala wielu firmom nie tylko poprawić skuteczność sprzedaży, ale także skłania do outsourcowania tego rodzaju usług, poprzez współpracę z podmiotami zapewniającymi profesjonalne call center z fachową obsługą, takimi jak wspomniana firma IPT Call Center, realizująca usługi dla firm z całej Polski. Specjalne przygotowanie telemarketerów w połączeniu z dobrą jakością oferowanego produktu lub usługi stanowią gwarancję sukcesu sprzedaży telefonicznej.