Co zrobić, gdy klient mówi „nie mam czasu rozmawiać”?
„Nie mam czasu” – czy to zdanie wypowiadane przez klientów doprowadza cię codziennie do rozpaczy? Dowiedz się, jak sobie z tym radzić. Jeśli jesteś sprzedawcą, chcesz poprawić swoje wyniki i planujesz przejść w tym celu szkolenie, techniki sprzedaży zacznij przyswajać zaczynając od najważniejszych. Czyli od tych, które pozwolą ci nawiązać kontakt z klientem, nawet jeśli mówi, że nie ma czasu.
Żadne techniki sprzedaży dotyczące prezentacji oferty lub radzenia sobie z obiekcjami nie przydadzą ci się, jeśli nie nauczysz się wzbudzać zainteresowania klienta. Bo jeśli ci się to nie uda – żadnych dalszych rozmów po prostu nie będzie.
Oto słowa, które stanowią barierę nie do przejścia w szarej rzeczywistości wielu sprzedawców: „nie mam czasu rozmawiać”. Wypowiadając je, klient mówi ci „nie jestem zainteresowany”. Ale zaraz, zaraz… jak to nie jest zainteresowany, skoro nie wie, w jakiej sprawie do niego dzwonisz? I to jest właśnie klucz: jeśli klient, tak reaguje, nie oznacza to wcale, że nie jest zainteresowany twoją ofertą. On nie jest zainteresowany i nie ma czasu na rozmowę z kolejnym telemarketerem. Nie widzi w tym korzyści. Zrozum to i działaj!
Techniki sprzedaży kontra „brak czasu”
Kluczem do sukcesu w kontakcie z klientem, który deklaruje brak czasu lub zainteresowania jest ominięcie pierwszego etapu rozmowy. Na samym początku należy przejść do pytań kwalifikacyjnych, które pozwolą ci stwierdzić, czy masz do czynienia z potencjalnym nabywcą, czy też nie. Zebranie jak największej ilości informacji na wstępie, daje ci szanse przekonania klienta do siebie i zatrzymania go.
Zobacz przykłady dwóch odpowiedzi.
Technika 1: okaż zrozumienie – pokaż rozwiązanie problemu
Nie obrażaj się na klienta, ani nie licz, że kiedyś będzie miał dla ciebie czas. Ustaw odpowiednio swój sprzedażowy żagiel i przyjmij właściwy kurs. Techniki sprzedaży, które zadziałają w tym wypadku, zakładają nawiązanie dialogu, dopasowanie i pokazanie korzyści. Np.:
Klient: Jestem zajęty, nie mogę teraz rozmawiać. Proszę zadzwonić za tydzień.
Ty: Doskonale rozumiem i wiem jak to jest, kiedy ktoś niezapowiedziany przeszkadza nam w ważnych sprawach. Zróbmy tak: zanim umówimy się na kolejny telefon upewnijmy się, że w ogóle warto jest prowadzić takie rozmowy.
(pauza)
Ty: Szybkie pytanie: Jak bardzo są państwo otwarci, aby rozważyć nowego dostawcę materiałów biurowych, jeśli pozwoli to państwu zaoszczędzić czas i konkretne pieniądze?
Albo:
Ty: Wygląda to tak: dostarczamy firmom pracowników czasowych w ciągu 24 godzin od zgłoszenia zapotrzebowania. Dotyczy to ponad 40 profesji. Szczegóły mogę przybliżyć Państwu w dalszych rozmowach. Ale aby sprawdzić, czy jest sens rozmawiać proszę powiedzieć: jak bardzo są Państwo zadowoleni z czasu oczekiwania na przesłanie do Państwa pracowników przez obecnie obsługującą was firmę?
W przypadku tej techniki sprzedaży, szkolenia „na sucho” z jej zastosowania nie wystarczą. Musisz połączyć je z przygotowaniem zwięzłej prezentacji najważniejszych korzyści z twojej oferty. Powinieneś zakomunikować klientowi, że akceptujesz jego brak czasu lub brak zainteresowania. Rozumiesz, że poświęca on czas i uwagę tylko temu, co ważne. A potem przekonać go, że ty masz właśnie coś ważnego. Coś, czemu powinien dla własnej korzyści poświęcić czas i uwagę.
Technika 2: zawrzyj kontrakt
Umów się z klientem, że nie będziesz zajmować mu czasu, jeśli twoja oferta nie jest dla niego. Zawieracie w ten sposób kontrakt: ty krótko mówisz o co chodzi, a on znajduje chwilę czasu. Jeśli klient się zgodzi, zdobywasz przyczółek: masz przyzwolenie na dalszą rozmowę. Np.:
Klient: Nie mam czasu. Proszę o wysłanie oferty na e-mail: biuro…
Ty: Wszyscy teraz jesteśmy zapracowani i stoimy przed tym samym problemem – na co poświęcać czas. I wiem, że poświęcamy czas temu, co nas interesuje i na czym możemy skorzystać. Umówmy się tak: niech mi Pan pozwoli w 2 minuty powiedzieć wprost jak może wam pomóc, a potem, jeśli będzie chciał pan dowiedzieć się więcej, to ustalimy termin kolejnej rozmowy. A jeśli nie będzie to Pana interesować to nie będziemy tracić czas na kolejne rozmowy. Czy tak będzie OK?
Gdy klient zaakceptuje „kontrakt” – możesz przedstawić produkt wykorzystując kolejne, znane ci techniki sprzedaży. Szkolenie z mówienia językiem korzyści może ci się przydać dopiero teraz – gdy zdobyłeś przyzwolenie na kontynuację rozmowy.
Powodzenia!
A jeśli jesteś zainteresowany większą ilością skutecznych technik sprzedaży, zapraszamy na nasze szkolenia otwarte dla sprzedawców:
http://hayes.com.pl/szkolenie-skuteczne-techniki-sprzedazy-od-akwizycji-do-zamkniecia/
Jeśli poszukujesz informacji w zakresie finansowania przedsiębiorstw lub obniżenia kosztów prowadzonej działalności gospodarczej to napisz. Postaramy się skutecznie doradzić i zaproponować najlepsze rozwiązanie.
Dziękujemy za wypełnienie formularza!
Może to Ci się spodoba
Liczba niewypłacalności firm i postępowań restrukturyzacyjnych w Polsce jest najwyższa w historii
Jak podaje KUKE, kwiecień był drugim miesiącem z rzędu, w którym liczba postępowań upadłościowych i restrukturyzacyjnych wzrosła o ponad 200 w ujęciu rocznym. Liczba ogłoszonych restrukturyzacji wyniosła w kwietniu 167, czyli o 568 proc. więcej niż przed
Czy e-firing powinien być stosowany?
Powszechność internetu sprawiła, że mało osób preferuje spotkanie jako formę kontaktu. Większość problemów rozwiązuje się przy pomocy poczty elektronicznej, formularzy na stronie lub portali społecznościowych. Jak działa e-firing. Czy e-fishing
Problem mobbingu w Polsce wciąż narasta. Osoby stosujące przemoc w pracy często pozostają bezkarne
Z ubiegłorocznych badań UCE Research i platformy ePsycholodzy.pl wynika, że 40 proc. pracowników zetknęło się z sytuacją o charakterze mobbingowym w poprzedzającym badanie półroczu. Choć to mniej niż odsetek osób wskazujących na brak takich
Prawie połowa Polaków chce żyć bardziej ekologicznie, nawet jeśli oznacza to wyrzeczenia. Proekologicznego podejścia oczekują również od firm
Rośnie świadomość ekologiczna Polaków. 47 proc. społeczeństwa deklaruje, że zmieniłoby styl życia na bardziej ekologiczny, nawet jeśli wiązałoby się to z wyrzeczeniami i mniejszą wygodą – wynika z badania Barometr Providenta. Najczęściej wskazywane
Jak prowadzić korespondencję elektroniczną z kontrahentami?
Większość firm w kraju nawiązuje dobre relacje z klientami i poważnymi firmami. Niejednokrotnie udaje się podpisać przychylne kontrakty i osiągać zyski. Ze względu na duże odległości negocjacje obywają się w
Pracodawcy inwestują w biura, by ściągnąć pracowników z pracy zdalnej
Po zniesieniu wszystkich ograniczeń pandemicznych zdalnie lub hybrydowo wciąż pracuje 28 proc. Polaków. Elastyczność w tym zakresie jest dla pracowników ważnym benefitem, ale pracodawcy starają się zachęcić ich do powrotu do biur. – Aby
6 komentarzy
Dondi96
31 lipca, 07:33pioter
06 sierpnia, 15:26Małgorzata
09 sierpnia, 23:07adam
11 sierpnia, 10:32Elwira
18 sierpnia, 11:59mariusz
08 stycznia, 14:38