Co zrobić, gdy klient mówi „nie mam czasu rozmawiać”?

Co zrobić, gdy klient mówi „nie mam czasu rozmawiać”?

„Nie mam czasu” – czy to zdanie wypowiadane przez klientów doprowadza cię codziennie do rozpaczy? Dowiedz się, jak sobie z tym radzić. Jeśli jesteś sprzedawcą, chcesz poprawić swoje wyniki i planujesz przejść w tym celu szkolenie, techniki sprzedaży zacznij przyswajać zaczynając od najważniejszych. Czyli od tych, które pozwolą ci nawiązać kontakt z klientem, nawet jeśli mówi, że nie ma czasu.

Żadne techniki sprzedaży dotyczące prezentacji oferty lub radzenia sobie z obiekcjami nie przydadzą ci się, jeśli nie nauczysz się wzbudzać zainteresowania klienta. Bo jeśli ci się to nie uda – żadnych dalszych rozmów po prostu nie będzie.

Oto słowa, które stanowią barierę nie do przejścia w szarej rzeczywistości wielu sprzedawców: „nie mam czasu rozmawiać”. Wypowiadając je, klient mówi ci „nie jestem zainteresowany”. Ale zaraz, zaraz… jak to nie jest zainteresowany, skoro nie wie, w jakiej sprawie do niego dzwonisz? I to jest właśnie klucz: jeśli klient, tak reaguje, nie oznacza to wcale, że nie jest zainteresowany twoją ofertą. On nie jest zainteresowany i nie ma czasu na rozmowę z kolejnym telemarketerem. Nie widzi w tym korzyści. Zrozum to i działaj!

Techniki sprzedaży kontra „brak czasu”

Kluczem do sukcesu w kontakcie z klientem, który deklaruje brak czasu lub zainteresowania jest ominięcie pierwszego etapu rozmowy. Na samym początku należy przejść do pytań kwalifikacyjnych, które pozwolą ci stwierdzić, czy masz do czynienia z potencjalnym nabywcą, czy też nie. Zebranie jak największej ilości informacji na wstępie, daje ci szanse przekonania klienta do siebie i zatrzymania go.
Zobacz przykłady dwóch odpowiedzi.

Technika 1: okaż zrozumienie – pokaż rozwiązanie problemu

Nie obrażaj się na klienta, ani nie licz, że kiedyś będzie miał dla ciebie czas. Ustaw odpowiednio swój sprzedażowy żagiel i przyjmij właściwy kurs. Techniki sprzedaży, które zadziałają w tym wypadku, zakładają nawiązanie dialogu, dopasowanie i pokazanie korzyści. Np.:

Klient: Jestem zajęty, nie mogę teraz rozmawiać. Proszę zadzwonić za tydzień.
Ty: Doskonale rozumiem i wiem jak to jest, kiedy ktoś niezapowiedziany przeszkadza nam w ważnych sprawach. Zróbmy tak:  zanim umówimy się na kolejny telefon upewnijmy się, że w ogóle warto jest prowadzić takie rozmowy.

(pauza)

Ty: Szybkie pytanie: Jak bardzo są państwo otwarci, aby rozważyć nowego dostawcę materiałów biurowych, jeśli pozwoli to państwu zaoszczędzić czas i konkretne pieniądze?

Albo:

Ty: Wygląda to tak: dostarczamy firmom pracowników czasowych w ciągu 24 godzin od zgłoszenia zapotrzebowania. Dotyczy to ponad 40 profesji. Szczegóły mogę przybliżyć Państwu w dalszych rozmowach. Ale aby sprawdzić, czy jest sens rozmawiać proszę powiedzieć: jak bardzo są Państwo zadowoleni z czasu oczekiwania na przesłanie do Państwa pracowników przez obecnie obsługującą was firmę?

W przypadku tej techniki sprzedaży, szkolenia „na sucho” z jej zastosowania nie wystarczą. Musisz połączyć je z przygotowaniem zwięzłej prezentacji najważniejszych korzyści z twojej oferty. Powinieneś zakomunikować klientowi, że akceptujesz jego brak czasu lub brak zainteresowania. Rozumiesz, że poświęca on czas i uwagę tylko temu, co ważne. A potem przekonać go, że ty masz właśnie coś ważnego. Coś, czemu powinien dla własnej korzyści poświęcić czas i uwagę.

Technika 2: zawrzyj kontrakt

Umów się z klientem, że nie będziesz zajmować mu czasu, jeśli twoja oferta nie jest dla niego. Zawieracie w ten sposób kontrakt: ty krótko mówisz o co chodzi, a on znajduje chwilę czasu. Jeśli klient się zgodzi, zdobywasz przyczółek: masz przyzwolenie na dalszą rozmowę. Np.:

Klient: Nie mam czasu. Proszę o wysłanie oferty na e-mail: biuro…

Ty: Wszyscy teraz jesteśmy zapracowani i stoimy przed tym samym problemem – na co poświęcać czas. I wiem, że poświęcamy czas temu, co nas interesuje i na czym możemy skorzystać. Umówmy się tak: niech mi Pan pozwoli w 2 minuty powiedzieć  wprost  jak może wam pomóc, a potem, jeśli będzie chciał pan dowiedzieć się więcej, to ustalimy termin kolejnej rozmowy. A jeśli nie będzie to Pana interesować to nie będziemy tracić czas na kolejne rozmowy. Czy tak będzie OK?

Gdy klient zaakceptuje „kontrakt” – możesz przedstawić produkt wykorzystując kolejne, znane ci techniki sprzedaży. Szkolenie z mówienia językiem korzyści może ci się przydać dopiero teraz – gdy zdobyłeś przyzwolenie na kontynuację rozmowy.

Powodzenia!

A jeśli jesteś zainteresowany większą ilością skutecznych technik sprzedaży, zapraszamy na nasze szkolenia otwarte dla sprzedawców:
http://hayes.com.pl/szkolenie-skuteczne-techniki-sprzedazy-od-akwizycji-do-zamkniecia/

Jeśli poszukujesz informacji w zakresie finansowania przedsiębiorstw lub obniżenia kosztów prowadzonej działalności gospodarczej to napisz. Postaramy się skutecznie doradzić i zaproponować najlepsze rozwiązanie.



* Wymagane

Dziękujemy za wypełnienie formularza!

Previous Obcokrajowcy ratunkiem dla polskiego rynku pracy. Potrzebna jest jednak odpowiednia polityka integracyjna
Next Imprezy integracyjne dla firm - 4 powody, dla których warto je organizować latem

Może to Ci się spodoba

Zarządzanie 0 Comments

Tekstylia, czyli odzież do promocji swojej marki!

Gadżety reklamowe to popularna i chętnie wykorzystywana metoda promocji marki. Decydują się na nią zarówno niewielkie, jak i duże przedsiębiorstwa. Długopisy czy smycze z logo firmy pojawiają się na wszelkiego

Zarządzanie 0 Comments

Jak przełożyć strategię sprzedaży na działanie zespołu?

Opracowanie skutecznej strategii sprzedaży spójnej ze strategią biznesową firmy stanowi wyzwanie dla kadry manadżerskiej. Nie mniejszym wyzwaniem jest wdrożenie strategii i jej realizacja. Na przykładzie, pokażemy w jaki sposób zarządzać

Zarządzanie 1Comments

Wszystko o fakturach pro forma

Każdy właściciel działalności gospodarczej wcześniej czy później miał do czynienia z fakturami pro-forma. Teoretycznie są podobne do standardowych, aczkolwiek mają kilka cech indywidualnych. W jakich przypadkach są stosowane? Zgodnie z

6 komentarzy

  1. Dondi96
    31 lipca, 07:33 Reply
    To, czy klient będzie z nami rozmawiał głównie zależy od nas, bo jeśli ów kontrahent będzie czuł niepewność w naszym głosie to z pewnością nie będzie chciał poświęcać swojego cennego czasu na niewykwalifikowane osoby.
  2. pioter
    06 sierpnia, 15:26 Reply
    Zdarzyło mi sie spędzić troche lat pracując w sprzedaży "na słuchawce". Rady z tego artykułu są bardzo sensowne - wielu szkoleniowców ich chyba nie kojarzy bo tych wydawałoby się prostych sprawach zapominają. Słyszy sie za to jak przeciągnąć rozmowę. A chodzi o to aby zainteresować i wybadać, a nie tylko przeciągać
  3. Małgorzata
    09 sierpnia, 23:07 Reply
    Szczerze mówiąc szybciej rozłączyłabym się, niż poczekała aż konsultant skończy mówić. Dlaczego? Powód jest prosty - mam dosyć nagabywania przez telefon. Jeśli czegoś potrzebuję to mam internet, tam też łatwo sprawdzę konkurencyjne ceny. Ponadto jestem wzrokowcem - lubię mieć daną ofertę przed oczyma gdy ktoś mi o niej opowiada.
  4. adam
    11 sierpnia, 10:32 Reply
    Czasem lepiej z kimś pogadać niż siedzieć i kopać w necie. Szukać w necie to można jak sie wie, czego się szuka. A sprzedawca może doradzić. Tylko to właśnie ma być sprzedawca, a nie jakiś wciskacz. Czyli ma wiedzieć czy coś dla mnie jest przydatne i dlaczego a nie tylko nagabywać, żeby kupić.
  5. Elwira
    18 sierpnia, 11:59 Reply
    Sposób przedstawiony w tekście to uczciwe postawienie sprawy - tylko sprzedawca musi też się wywiązać z umowy - i jaka klient nadal będzie mówić "nie" to nie wolno nagabywać.
  6. mariusz
    08 stycznia, 14:38 Reply
    Gdy klient mówi, że nie ma czasu rozmawiać to najprościej jest właśnie przede wszystkim go olać. Pewnie nie chce naszej oferty i dlatego.

Zostaw odpowiedź