Co zrobić, gdy klient mówi „nie mam czasu rozmawiać”?

Co zrobić, gdy klient mówi „nie mam czasu rozmawiać”?

„Nie mam czasu” – czy to zdanie wypowiadane przez klientów doprowadza cię codziennie do rozpaczy? Dowiedz się, jak sobie z tym radzić. Jeśli jesteś sprzedawcą, chcesz poprawić swoje wyniki i planujesz przejść w tym celu szkolenie, techniki sprzedaży zacznij przyswajać zaczynając od najważniejszych. Czyli od tych, które pozwolą ci nawiązać kontakt z klientem, nawet jeśli mówi, że nie ma czasu.

Żadne techniki sprzedaży dotyczące prezentacji oferty lub radzenia sobie z obiekcjami nie przydadzą ci się, jeśli nie nauczysz się wzbudzać zainteresowania klienta. Bo jeśli ci się to nie uda – żadnych dalszych rozmów po prostu nie będzie.

Oto słowa, które stanowią barierę nie do przejścia w szarej rzeczywistości wielu sprzedawców: „nie mam czasu rozmawiać”. Wypowiadając je, klient mówi ci „nie jestem zainteresowany”. Ale zaraz, zaraz… jak to nie jest zainteresowany, skoro nie wie, w jakiej sprawie do niego dzwonisz? I to jest właśnie klucz: jeśli klient, tak reaguje, nie oznacza to wcale, że nie jest zainteresowany twoją ofertą. On nie jest zainteresowany i nie ma czasu na rozmowę z kolejnym telemarketerem. Nie widzi w tym korzyści. Zrozum to i działaj!

Techniki sprzedaży kontra „brak czasu”

Kluczem do sukcesu w kontakcie z klientem, który deklaruje brak czasu lub zainteresowania jest ominięcie pierwszego etapu rozmowy. Na samym początku należy przejść do pytań kwalifikacyjnych, które pozwolą ci stwierdzić, czy masz do czynienia z potencjalnym nabywcą, czy też nie. Zebranie jak największej ilości informacji na wstępie, daje ci szanse przekonania klienta do siebie i zatrzymania go.
Zobacz przykłady dwóch odpowiedzi.

Technika 1: okaż zrozumienie – pokaż rozwiązanie problemu

Nie obrażaj się na klienta, ani nie licz, że kiedyś będzie miał dla ciebie czas. Ustaw odpowiednio swój sprzedażowy żagiel i przyjmij właściwy kurs. Techniki sprzedaży, które zadziałają w tym wypadku, zakładają nawiązanie dialogu, dopasowanie i pokazanie korzyści. Np.:

Klient: Jestem zajęty, nie mogę teraz rozmawiać. Proszę zadzwonić za tydzień.
Ty: Doskonale rozumiem i wiem jak to jest, kiedy ktoś niezapowiedziany przeszkadza nam w ważnych sprawach. Zróbmy tak:  zanim umówimy się na kolejny telefon upewnijmy się, że w ogóle warto jest prowadzić takie rozmowy.

(pauza)

Ty: Szybkie pytanie: Jak bardzo są państwo otwarci, aby rozważyć nowego dostawcę materiałów biurowych, jeśli pozwoli to państwu zaoszczędzić czas i konkretne pieniądze?

Albo:

Ty: Wygląda to tak: dostarczamy firmom pracowników czasowych w ciągu 24 godzin od zgłoszenia zapotrzebowania. Dotyczy to ponad 40 profesji. Szczegóły mogę przybliżyć Państwu w dalszych rozmowach. Ale aby sprawdzić, czy jest sens rozmawiać proszę powiedzieć: jak bardzo są Państwo zadowoleni z czasu oczekiwania na przesłanie do Państwa pracowników przez obecnie obsługującą was firmę?

W przypadku tej techniki sprzedaży, szkolenia „na sucho” z jej zastosowania nie wystarczą. Musisz połączyć je z przygotowaniem zwięzłej prezentacji najważniejszych korzyści z twojej oferty. Powinieneś zakomunikować klientowi, że akceptujesz jego brak czasu lub brak zainteresowania. Rozumiesz, że poświęca on czas i uwagę tylko temu, co ważne. A potem przekonać go, że ty masz właśnie coś ważnego. Coś, czemu powinien dla własnej korzyści poświęcić czas i uwagę.

Technika 2: zawrzyj kontrakt

Umów się z klientem, że nie będziesz zajmować mu czasu, jeśli twoja oferta nie jest dla niego. Zawieracie w ten sposób kontrakt: ty krótko mówisz o co chodzi, a on znajduje chwilę czasu. Jeśli klient się zgodzi, zdobywasz przyczółek: masz przyzwolenie na dalszą rozmowę. Np.:

Klient: Nie mam czasu. Proszę o wysłanie oferty na e-mail: biuro…

Ty: Wszyscy teraz jesteśmy zapracowani i stoimy przed tym samym problemem – na co poświęcać czas. I wiem, że poświęcamy czas temu, co nas interesuje i na czym możemy skorzystać. Umówmy się tak: niech mi Pan pozwoli w 2 minuty powiedzieć  wprost  jak może wam pomóc, a potem, jeśli będzie chciał pan dowiedzieć się więcej, to ustalimy termin kolejnej rozmowy. A jeśli nie będzie to Pana interesować to nie będziemy tracić czas na kolejne rozmowy. Czy tak będzie OK?

Gdy klient zaakceptuje „kontrakt” – możesz przedstawić produkt wykorzystując kolejne, znane ci techniki sprzedaży. Szkolenie z mówienia językiem korzyści może ci się przydać dopiero teraz – gdy zdobyłeś przyzwolenie na kontynuację rozmowy.

Powodzenia!

A jeśli jesteś zainteresowany większą ilością skutecznych technik sprzedaży, zapraszamy na nasze szkolenia otwarte dla sprzedawców:
http://hayes.com.pl/szkolenie-skuteczne-techniki-sprzedazy-od-akwizycji-do-zamkniecia/

Jeśli poszukujesz informacji w zakresie finansowania przedsiębiorstw lub obniżenia kosztów prowadzonej działalności gospodarczej to napisz. Postaramy się skutecznie doradzić i zaproponować najlepsze rozwiązanie.



* Wymagane

Dziękujemy za wypełnienie formularza!

Previous Obcokrajowcy ratunkiem dla polskiego rynku pracy. Potrzebna jest jednak odpowiednia polityka integracyjna
Next Imprezy integracyjne dla firm - 4 powody, dla których warto je organizować latem

Może to Ci się spodoba

Szkolenia 0 Comments

Dlaczego szkolenia BHP są tak ważne?

Zadaniem każdej firmy jest zorganizowanie podstawowego szkolenia BHP dla pracowników zatrudnionych na podstawie umowy o pracę. Okazuje się, że jednak nie każdy przełożony dba o właściwie przeprowadzenie kursu. Czy szkolenie

Personel 1Comments

Na czym polega wolontariat pracowniczy?

Zadaniem każdego wolontariatu jest wykonywanie czynności lub dostarczanie pomocy. Aczkolwiek tym różni się od klasycznego zatrudnienia, że nie przydziela się wypłaty. W ostatnim czasie dużą popularnością zaczyna cieszyć się wolontariat

Zarządzanie 0 Comments

Szkolnictwo branżowe musi nadążyć za rewolucją 4.0. Szkoły i biznes muszą wspólnie budować kadry przyszłości

Rewolucja 4.0 wymusza zmianę spojrzenia na szkoły techniczne i branżowe, a współpraca na linii edukacja-biznes jest koniecznością – podkreśla minister edukacji narodowej, Anna Zalewska. Pomogą w tym nowe przepisy, które zgodnie z podpisaną

6 komentarzy

  1. Dondi96
    Lipiec 31, 07:33 Reply
    To, czy klient będzie z nami rozmawiał głównie zależy od nas, bo jeśli ów kontrahent będzie czuł niepewność w naszym głosie to z pewnością nie będzie chciał poświęcać swojego cennego czasu na niewykwalifikowane osoby.
  2. pioter
    Sierpień 06, 15:26 Reply
    Zdarzyło mi sie spędzić troche lat pracując w sprzedaży "na słuchawce". Rady z tego artykułu są bardzo sensowne - wielu szkoleniowców ich chyba nie kojarzy bo tych wydawałoby się prostych sprawach zapominają. Słyszy sie za to jak przeciągnąć rozmowę. A chodzi o to aby zainteresować i wybadać, a nie tylko przeciągać
  3. Małgorzata
    Sierpień 09, 23:07 Reply
    Szczerze mówiąc szybciej rozłączyłabym się, niż poczekała aż konsultant skończy mówić. Dlaczego? Powód jest prosty - mam dosyć nagabywania przez telefon. Jeśli czegoś potrzebuję to mam internet, tam też łatwo sprawdzę konkurencyjne ceny. Ponadto jestem wzrokowcem - lubię mieć daną ofertę przed oczyma gdy ktoś mi o niej opowiada.
  4. adam
    Sierpień 11, 10:32 Reply
    Czasem lepiej z kimś pogadać niż siedzieć i kopać w necie. Szukać w necie to można jak sie wie, czego się szuka. A sprzedawca może doradzić. Tylko to właśnie ma być sprzedawca, a nie jakiś wciskacz. Czyli ma wiedzieć czy coś dla mnie jest przydatne i dlaczego a nie tylko nagabywać, żeby kupić.
  5. Elwira
    Sierpień 18, 11:59 Reply
    Sposób przedstawiony w tekście to uczciwe postawienie sprawy - tylko sprzedawca musi też się wywiązać z umowy - i jaka klient nadal będzie mówić "nie" to nie wolno nagabywać.
  6. mariusz
    Styczeń 08, 14:38 Reply
    Gdy klient mówi, że nie ma czasu rozmawiać to najprościej jest właśnie przede wszystkim go olać. Pewnie nie chce naszej oferty i dlatego.

Zostaw odpowiedź